做生意，如何經(jīng)營和定價是一件需要學習和琢磨的事情。也有一些新手開店定價草草了事，不把定價當回事，這種做法當然是錯誤的。價格很大程度上決定了客戶第一眼是否愿意買單，如何讓客戶心甘情愿，其中也涉及很多心理學，今天小編分享十種價值心理學，教你鹵菜店如何輕松制定價格。

一、錨定效應

1、解釋：行為經(jīng)濟學有個詞叫「錨」，大致意思是說：如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象將在此后對購買這一產(chǎn)品的出價意愿產(chǎn)生長期影響；這個價值，就是「錨」。

 

2、基于“錨定效應”的定價技巧：

（1）、用陳列影響買家出價：一瓶啤酒在小賣店賣3元，在大排檔可以賣5元，在酒店可以賣8元，在酒吧可以賣到20元。啤酒還是這瓶啤酒，只是陳列地點發(fā)生了變化。

（2）對于線上產(chǎn)品來說，標題、主圖、模特、拍攝風格、設計、文案等等因素，都能夠影響買家對產(chǎn)品價值的判斷。同樣一件衣服，圖片用手機拍，詳情用文字寫，能賣到50元就不錯。找個網(wǎng)紅模特過來拍，頁面設計得時尚一點，價格就能提到200元。如果找個外國模特過來拍，設計風格向雜志靠攏，賣到500元以上也沒什么問題。

衣服還是那件衣服，但買家對它的價值感知發(fā)生了變化。

 

二、神奇的數(shù)字9

1、為什么定價時尾數(shù)最好是8或者9？

答案是：因為這樣的定價會給買家一種省錢的感覺。

39和41雖然只差2塊錢，但是在買家心里，一個是30多，一個是40多。

反之，如果你不想銷售哪個產(chǎn)品，你可以把它的尾數(shù)定為1。

 

三、價格標簽

1、不管是產(chǎn)品上張貼的價簽，還是我們在發(fā)布寶貝時候的劃線價，對于買家來說，也是一個價值參照「錨」。

我們常說：買家不是喜歡便宜，而是喜歡占便宜，說的就是這個意思。

劃線價的意義就在于給買家一種占便宜的感覺，即便產(chǎn)品從來不會按照這個價格來銷售。

 

四、視覺暗示

1、哪怕只是把字體大小做一些簡單調(diào)整，也能影響買家對于兩個價格差距大小的判斷。

比如，參考價字體放大，而實際支付價格字體放小，就會給買家優(yōu)惠很多的感覺。

 

2、損失規(guī)避

假如你是一名在一個小村子里工作的醫(yī)生，現(xiàn)在村子里有600人同時患上一種致命的疾病。

目前有兩種療法供你選擇：

采用A療法你只能救活200人。

采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了。

你怎么選擇？

大部分人選擇了A療法，因為他們更愿意救活數(shù)量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的風險。

同樣的小故事，我們接下來換個說法來試試：

假如你是一名在一個小村子里工作的醫(yī)生，現(xiàn)在村子里有600人同時患上一種致命的疾病。

目前有兩種療法供你選擇：

采用A療法一定會死400人。

采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了。

怎么選擇？

這時候大多數(shù)人又選擇了B，因為他們不愿意看到400人就這樣死去。

人們?nèi)绾螞Q策，在很大程度上取決于他們?nèi)绾稳澋门c失的那條線，而外界的條件、說話人的表達方式，完全可以影響他們對得與失的判斷。

 

3、基于損失規(guī)避的定價技巧：

（1）、非整數(shù)定價法

非整數(shù)定價法會給買家一個定價準確的印象。由于一分一厘都算的清清楚楚，就會使人感到賣家定價認真、準確，從而相信這個價格的合理性。

比如，你去菜市場買菜，攤主稱了之后直接說20元；你就會在心里犯嘀咕：怎么這么巧，正好是整數(shù)？會不會缺斤短兩？或者算錯價格了？

但假如攤主對你說：20塊8毛，八毛不要了，給20就行啦！你會很高興，認為這位攤主買賣公道，自己還占了8毛錢便宜。

即便是相近的價格，非整數(shù)往往比整數(shù)更容易獲得買家的認可。

國外某雜志上曾經(jīng)展示了一項關(guān)于27000處房產(chǎn)銷售的研究數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示：

數(shù)字越具體，買家越容易掏腰包；比如362987就比350000這個數(shù)字更受歡迎。

 

五、數(shù)量暗示

1：解釋：想提升利潤，要么提升銷售，要么提升客單價，而提升客單價最有效的手段就是提升客單件；那么，如何引導買家一次購買N件呢？答案是，給他數(shù)量暗示。

首先，報價的時候按「N件X元」來報價而不是「一件X元」。

比如，王府井賣羊肉串的商家一般不會說一串7.5元，而是直接說兩串15元，大家就會很自覺地買兩串。

 

2、其次，我們還可以通過設置購物數(shù)量上限來錨定買家的購買數(shù)量。

比如，每人限購五件。

最后，在促銷方式上，我們可以將價格段類似的產(chǎn)品分為一個組，做買N件送一件的活動。

 

六、隱形漲價

1、人人都有損失厭惡的心理，當人們面對損失時，一個個都會變得非常敏感。

正因為此，漲價也成了賣家經(jīng)常糾結(jié)的事情，不漲價沒利潤，漲價了買家直接跑競品那兒去了。

那么，能不能做到隱形漲價呢？

當然可以。

1. 價格不變的情況下改變?nèi)萘浚豢煽诳蓸泛推渌扪b食品經(jīng)常用這招，看上去好像沒變化，但其實容量減少了，容量少也就意味著同樣的原料能生產(chǎn)更多件，自然也就能有更多利潤。

2. 推出升級款；有時候產(chǎn)品只需要更新一些細節(jié)，就可以光明正大地提升價格。對于買家來說，升級款比原來的產(chǎn)品價格高是理所當然的，因此就比較容易接受。

 

七、把報價換算成「天」

1、有些產(chǎn)品價格高但使用周期長，比如手機、電腦、記賬服務等，如果直接報價，有時候會顯得價格很高。

但我們?nèi)绻褍r格換算成月，甚至天，瞬間就會給買家一種超值的感覺。

比如，只需5毛錢，每天報紙送到家，聽起來就比訂閱價188元/年要劃算。每天1塊錢，十萬精品模板免費用，僅從直覺上就比金牌會員360元/年更容易實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

手機、電腦等產(chǎn)品可以開通分期，3期或6期免息后，往往轉(zhuǎn)化率也會大幅度提升。

 

八、同價策略

1、如果你的產(chǎn)品數(shù)量眾多，但品類相似，且不存在較大的成本差異時，不妨給它們定一個相同的價格。

為什么線下的二元店、十元店總能吸引大批人進店選購？

答案是，買家心想：這么多產(chǎn)品都是一樣的價格，我肯定能淘到非常劃算的。

而且，當產(chǎn)品所有價格都一樣的時候，買家的注意力會更多地關(guān)注產(chǎn)品本身，因而更有可能成交，也更容易買得更多。

 

九、價格分割

1、無論買的東西自己多么喜歡，掏錢的時候多少都有些心疼，尤其是需要支付的金額還比較高的時候。

那么，有什么方法能讓買家覺得他只是支付了一小部分錢，而不是一大把？

答案是：價格分割。

首先，我們可以用更小的單位來報價。

我有個北京的朋友在淘寶上賣獨立包裝的曲奇餅干，直接按照「塊」來定價，單價2元~5元不等，這種定價方式讓他店鋪起步非常迅速。

做電商的人都很容易理解，這樣做有兩個非常明顯的好處：

（1） 給買家的直觀感受是產(chǎn)品不貴，甚至不仔細對比的話還會覺得他的價格很便宜。

（2）買家不可能只買一塊曲奇，一般都是10件、20件、甚至50件地批量下單，這也讓產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)增長非常迅速。

 

十、限時優(yōu)惠

1、為什么大家要在雙十一的時候瘋狂采購？

因為擔心過了這個時間后再買同樣的產(chǎn)品需要花更多的錢，而花冤枉錢是一件讓人非常不快的事。

所以，想要留住某個買家，讓他盡快下單，最好的方式是給他一張大額限時優(yōu)惠券，讓他有一種如果不用就是損失的感覺。

對品牌產(chǎn)生信賴感，從而做出跟隨購買的決策。

綜上，菜品定價不僅僅是利潤與成本的比例，也包括如何讓消費者愉快的買單。只有食客覺得自己買到的值，才會有下次的光顧。